拒絕“等風(fēng)來”，加盟店在淡季得這樣開發(fā)顧客
和許多其它類型的門店一樣，手足護(hù)理加盟店的經(jīng)營狀況會隨著季節(jié)的變化出現(xiàn)淡季和旺季。在銷售淡季時(shí)，一些加盟店會選擇“等風(fēng)來”，而在有經(jīng)驗(yàn)的加盟商看來，銷售有淡季而營銷無淡季，因?yàn)橥镜目捎^銷量往往是靠淡季有效的營銷措施帶動起來的，因此重視和加強(qiáng)淡季的市場開發(fā)是提高加盟店整體經(jīng)營業(yè)績的有效舉措。
在淡季時(shí)顧客消費(fèi)需求不旺，店員的積極性往往不高，這時(shí)候開發(fā)顧客的難度可想而知。而當(dāng)今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時(shí)代，而是快魚吃慢魚的時(shí)代，誰搶了淡季市場先機(jī)，誰就是旺季的贏家。在長期的經(jīng)營實(shí)踐中，甲冉生連鎖加盟總結(jié)出了淡季開發(fā)顧客應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一、 認(rèn)清淡季開發(fā)客戶的意義與目的
淡季開發(fā)顧客的根本目的不是為了銷量提升，而是著重把目標(biāo)瞄準(zhǔn)在以下兩個(gè)方面：
1、強(qiáng)化與店員及顧客的溝通，激發(fā)店員信心和顧客興趣；2、提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)顧客購買欲望，培育旺季消費(fèi)勢能。
二、 重視顧客的興趣與意愿
店員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與顧客進(jìn)行充分有效的溝通，讓他們意識到甲冉生連鎖加盟店在產(chǎn)品質(zhì)量和治療方法方面以及治療效果的優(yōu)勢，使店員和合作伙伴愿意配合和支甲冉生總部的營銷戰(zhàn)略，使顧客愿意了解和體驗(yàn)加盟店的產(chǎn)品和服務(wù)，積極開發(fā)淡季市場。
三、促銷策略要跟得上
只有淡季思想，沒有淡季市場。雖然淡季加盟店銷量是有限的，但絕不會是零消費(fèi)率，加盟店不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動，否則很容易造成產(chǎn)品積壓、乃至資金周轉(zhuǎn)困難，這樣不僅會惡化客情關(guān)系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，得不償失。
所以加盟店應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢，進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)把品牌生動化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺陳列、效果展示，同時(shí)促銷策略尤其是針對顧客的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發(fā)他們的興趣。
四、要加強(qiáng)客情管理和信息管理
淡季開發(fā)客戶，獲得顧客的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。加盟店要加強(qiáng)與店員和顧客之間的溝通，隨時(shí)了解顧客的意見和建議并迅速處理，讓他們感到溫暖和誠意，同時(shí)要準(zhǔn)確把握市場信息，隨時(shí)了解競爭對手動態(tài)，隨時(shí)修正營銷策略，提升營銷執(zhí)行力。
五、做好顧問式、教練式營銷
店員要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，一方面要當(dāng)好顧客的顧問，隨時(shí)解決他們的疑難問題和需求，另一方面要當(dāng)好他們的“教練”，要通過自己的專業(yè)能力，從專業(yè)角度讓顧客了解他們所遇到的問題的原因、影響、處理方法等，這樣可以在取得他們信任的同時(shí)促使他們成為成為加盟店的有效客源，從而為今后的銷售奠定基礎(chǔ)。
