如何規(guī)范加盟店的銷售行為
對于一些經(jīng)營不利的加盟店來說，顧客流失是非常重要的因素，而經(jīng)過甲冉生連鎖加盟市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客流失百分之八十的原因是不規(guī)范的銷售行為導(dǎo)致的，這些加盟店的店員要不無所事事，要不就是與顧客溝通的方式不當(dāng)，不但無法促成交易，還失去了顧客的信任。
那么面對這樣的困境，加盟店應(yīng)該如何進行調(diào)整和改變，進而提升市場份額，順利經(jīng)營呢？規(guī)范店員的銷售行為是關(guān)鍵！對此，甲冉生連鎖加盟在多年的經(jīng)營實踐中總結(jié)出了以下幾個銷售節(jié)奏點：
第一步、贏得推薦產(chǎn)品的權(quán)利
這是銷售成功的第一步，是店員帶給顧客的第一印象，這一階段的重點是建立親和的關(guān)系。店員應(yīng)該以熱情細致的交流贏得顧客的基本信任，找到共同話題，讓顧客愿意繼續(xù)交流，從而獲得允許進一步推薦產(chǎn)品的機會。
這其中遇到的障礙就是如何學(xué)會聆聽和確認顧客所說的話，基于此，店員應(yīng)該與顧客保持眼神接觸和正確舒服的姿勢，應(yīng)該有意識地集中注意力傾聽顧客講了什么，然后予以重復(fù)和確認，不要急于只想自己要講的，同時不理解顧客的話語時候要及時予以澄清，以免讓潛在的誤解造成更大誤解。
第二步、從交流中了解顧客需求
加盟店店員應(yīng)該懂得顧客的需求是銷售的核心，要深入體察顧客的購買目的以及要解決的問題，同時了解顧客的經(jīng)濟實力，是否已經(jīng)準備購買，又有什么因素會影響其購買的決定。
了解顧客的需求才能從對方的需要出發(fā)，醞釀出接下來應(yīng)該采取的對策。這其中存在的障礙是如何確認顧客的問題和需求，因此除了上一步驟所提及要重復(fù)確認顧客的意思，在話語的線索脈絡(luò)中得知顧客的購買意圖以及真正的需求，還要學(xué)會觀察顧客的狀態(tài)，是忙得沒時間的，還是有悠閑的，然后以此迅速做出反應(yīng)。
第三、對產(chǎn)品做出有效推薦
了解了顧客的需求和動機就可以針對門店的產(chǎn)品做出有效的推薦，這個推薦必須是顯得合理的，是從對方角度出發(fā)的。因此在這個過程中避免用太深奧和專業(yè)的術(shù)語，可以從顧客易理解的話語進行解釋，同時還應(yīng)該讓話語簡潔明了、生動活潑，讓顧客的目的與產(chǎn)品的核心優(yōu)勢相融，切忌死記硬背，說生硬的官方語言導(dǎo)致顧客不耐煩而失去了購買的欲望。
第四、促成交易，完成銷售
當(dāng)顧客要購買的時候，店員可以從其姿勢、微笑以及所問的問題和評價中得到識別信號，當(dāng)已經(jīng)在交易時，有些優(yōu)柔寡斷型顧客可能對自己購買的東西還會再做確認，這時店員應(yīng)該有適度樂觀的解釋，給予顧客信心，提升二次購買的機率并與其建立友好往來的關(guān)系。切忌一旦購買完成就顯得不耐煩，或者顧客未能成功產(chǎn)生購買而予以冷淡的態(tài)度。
